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Cerchiamo di capire insieme come dovrebbe essere strutturato un eCommerce per la vendita online di prodotti di abbigliamento.

PREMESSA #1: lasciate perdere il “fai da te”. Con pochi spiccioli e poche ore di lavoro non si ricava nulla, in tutti i casi. Punto.
PREMESSA #2: questo articolo tratta soprattutto il caso dei rivenditori multimarca, i classici “negozi sotto casa”. Un eCommerce per produttori di capi di abbigliamento, infatti, prevedrebbe, soprattutto a livello strategico, adeguamenti particolarmente impegnativi, soprattutto legati alle attività di branding ed internazionalizzazione.

#1: analisi preliminare: concorrenza e pricing strategy

Ebbene sì, una attività di eCommercing, prima di essere realizzata, va attentamente valutata. Ad esempio, le statistiche riportano che circa la metà degli utenti che acquista online lo fa esclusivamente per motivi di “prezzo”. Non è una scoperta sensazionale, lo so, ma aiuta a non commettere uno degli errori più comuni: partire senza una analisi della concorrenza ed una adeguata pricing strategy.

Prendete un campione dei prodotti da voi commercializzati, in particolare i più famosi e quelli con un margine di profitto maggiore, effettuate una ricerca su google, su ebay, su trovaprezzi o altri comparatori. Al netto dei costi di spedizione (eventualmente da offrire “gratis”), i vostri prezzi risultano competitivi? Qual’è il margine aspettato qualora sia necessario abbassare i prezzi per competere online?
Considerate sempre che, almeno nei primi 12/24 mesi, le vendite proverranno nella maggior parte dei casi a seguito di campagne pubblicitarie online (principalmente Google AdWords, Google Shopping, Facebook Ads). Queste campagne pubblicitarie, naturalmente, hanno un costo che incide su ogni singola transazione.
Se riuscirete a completare questo step con successo, allora sarete già sulla strada giusta.

Nota: chiunque abbia un minimo di sale in zucca sa che, nel marketing moderno, non deve essere considerato semplicemente il rapporto “ricavo / costo”, ma va valutato il concetto di LCV (Lifetime Customer Value), cioè il profitto derivante dal costo di acquisizione del cliente non per la singola transazione ma per l’intero rapporto che si avrà con esso nel corso degli anni a venire.

#2: architettura dei contenuti

Un’occhio di riguardo all’architettura dei contenuti è d’obbligo. Avete presenti le classiche categorie “Uomo->Pantaloni,Maglioni,Camicie” oppure “Donna->Gonne, Pantaloni, Intimo ecc…”? Ecco, questo genere di suddivisione dei contenuti non è malvagia, ma va chiaramente migliorata.
Un esempio? Piuttosto che costringere un utente a cercare qualcosa per la sua serata “romantica” o “elegante” tra 3 o 4 categorie, perchè non creare una apposita categoria chiamata, ad esempio, “Occasioni speciali”? All’interno di questa categoria potrete utilizzare altre sottocategorie del tipo “Serata Romantica”, “Cena di Lavoro”, “Laurea”, “I tuoi 18 anni” ecc…, all’interno delle quali offrire set completi, magari scontati e suddivisi ancor di più in base a colori, misure, accessori (cravatte, cinte, papillon…).

In sostanza, piuttosto che replicare le classiche categorie è bene andare incontro alle reali esigenze dei vostri clienti. Gli utenti di oggi, per lo più tra i 18 e i 40 anni, sono “smart”, svegli e particolarmente frettolosi, per questo amano soluzioni pronte come kit o set completi. Loro risparmiano tempo e trovano ciò che cercano, voi vi differenziate dalla concorrenza e vendete di più!

#3: qualità dei contenuti

Immaginate il classico eCommerce dove un abito, un pantalone, una borsa o una cinta, sono rappresentati da una sola foto, per lo più pessima, fatta magari con uno smartphone, in bassa qualità, dove non si comprende neanche il materiale di cui è composto il prodotto, i suoi dettagli più nascosti, le raffinatezze che dovrebbero spingere l’utente a spendere centinaia di euro per impossessarsene.
Ora immaginate un altro eCommerce, il vostro, dove ogni singolo prodotto è descritto nei minimi particolari, dove ci sono diverse foto che ritraggono l’oggetto, ad esempio una borsa, ripresa da diverse angolazioni, con ingrandimenti sui dettagli più significativi, o indossata da una modella che cammina per strada, la sfoggia mentre scatta un “selfie” o mentre entra in un ristorante di lusso.

L’idea, quando si parla di qualità dei contenuti, non è così complicata come sembra, dovete semplicemente colmare un gap che, gioco forza, si crea all’interno di un eCommerce: l’assenza di rapporto diretto col cliente. Non potete parlargli, non potete comprenderne gusti, attitudini, comportamenti. Come ovviare dunque? Semplice, creando contenuti che lo attraggano e convincano come meglio non si potrebbe, simulando quel “pressing”, passatemi il termine, a cui lo sottoporreste qualora si trovasse nel vostro negozio.

#4: customer service

Come già anticipato nel punto #2, gli utenti di oggi sono “smart” e frettolosi. Se hanno un dubbio vogliono una risposta e la vogliono subito. Non importa che genere di dubbio sia: spedizioni, condizioni di vendita, resi, qualità di un prodotto, materiali, consigli estetici o altro. L’utente deve sapere che può contare su di voi, sempre e subito.
E’ per questo che non dovrebbe mai mancare una risorsa umana dedicata a queste attività ed una chat live all’interno del sito che permetta agli utenti di scrivervi immediamente per risolvere ogni genere di problematica che potrebbe impossibilitarli all’acquisto del prodotto. Occhio anche a mail, telefono e facebook: sono 3 tra i canali più utilizzati quando si tratta di richieste di aiuto e informazioni.

#5: strategia promozionale

Potete avere implementato tutto quanto elencato nei primi 4 punti, ma se saltate questo siete fritti.
Inutile farla lunga: per una serie infinita di motivi è necessario avere una strategia di web marketing solida, corposa e variegata.

Il 70% del vostro budget deve passare da qui. PPC su Google per cominciare, insieme a Social Media Marketing, Content Marketing e Mail Marketing. Quando la base clienti diverrà corposa si spingerà molto forte sulle Newsletter, con un certosino lavoro di segmentazione. Da qui, se le cose dovessero andar bene, si potranno potenziare le attività già in essere reinvestendo i profitti e si potranno attuare moltissime altre attività promozionali.

A scanso di equivoci ci tengo a precisare che il web marketing, tanto quanto la realizzazione di un eCommerce, è un lavoro serio, certamente non adatto al fai da te. Buttare due o trecento euro su AdWords per un paio di mesi di pubblicità è una pratica ormai consueta tra i “non addetti ai lavori” e, poichè non serve a nulla, vi invitiamo ad evitare di perdere tempo.

Nota: se leggere un paio di libri vi fa sentire esperti di web marketing vi sbagliate di grosso. Per fare questo lavoro bisogna…fare questo lavoro! Il Web Marketing è fatto di qualche spunto teorico, tantissimi errori, organizzazione, metodo e una lunga serie di monitoraggi, analisi e test, i quali richiedono in egual misura tempo e materia grigia. Quindi, a meno che non abbiate nulla da fare tutto il giorno, dubito avrete il tempo di effettuare questa serie di attività.

#6: tutto il resto…

Lo so, questo punto non era contemplato, ma bisogna sempre ricordare che un eCommerce non è un banale sito vetrina.
Performance ed ottimizzazione del server, carrello e procedura di checkout rapidi e facili, connessioni https sicure, metodi di pagamento estesi, spedizioni possibilmente rapide e a basso costo (magari gratuite), capacità di anticipare il mercato, scontistiche e offerte frequenti, coupon, carte regalo, chat live, integrazione con ERP e CRM, automazione logistico-burocratica e tanto, tanto altro.

Il punto 6 sembra generico ma la verità è che le parti più importanti del vostro eCommerce risiedono nei primi 5 punti. Nel sesto, in realtà, c’è tutto ciò che un eCommerce professionale, all’avanguardia, fatto da professionisti e non da sbarbatelli alle prime armi, dovrebbe avere. Certo, non è poco per agenzie vecchio stampo o professionisti di dubbia preparazione, ma non è nemmeno qualcosa di straordinario per chi realizza progetti di eCommercing di un certo livello.